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客戶不是越多越好?硅谷頂尖投資人談創業

2017-02-18 11:37:41 來源:硅發布 作者:YANG 加入收藏

【摘要】最近我和一些身處不同階段的團隊討論什么是“你理想客戶”,有句話是:“拿下所有客戶”,但這是短視的,因為你在不同階段有什么客戶會影響你產品和你如何優化團隊。

  在大把創業公司燒掉一堆錢卻留不住用戶也做不出收入而被 Downround 后(最近我們看到全球范圍內被估值減記公司一抓一大把),“為高期望值客戶創造”成為過去半年硅谷的一大基調,也被 First Round 列為 2017 送給所有創業者 30 條建議中排名第 5。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  那么當你有了客戶,你該怎么做呢?去年 2 月加入 Benchmark (硅谷最神秘也最頂尖投資機構 )成為合伙人的 Scott Belsky 這兩天發布一篇文章。Belsky:創業者出身,曾創立 Behance 并把它賣給 Adobe;他也是 Pinterest、Uber、Warby Parker 等早期天使投資人。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  最近我和一些身處不同階段的團隊討論什么是“你理想客戶”,有句話是:“拿下所有客戶”,但這是短視的,因為你在不同階段有什么客戶會影響你產品和你如何優化團隊。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  尤其是對拿了風投的公司,“優化新客戶增長”比“優化現金“重要,所以不是所有客戶都平等,這完全取決于你作為創始人企業身處哪個階段以及你在做什么類型的產品。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  第一階段:最愿意嘗試的客戶vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  開始,你的挑戰在于要找到一些愿嘗試你新產品(或預啟動產品)的客戶。Behance 發布早期,有些產品網絡里的成員會回復每封郵件,并在我們做出東西前就理解我們想干什么;Periscope 早期測試時,小部分觀眾參與度極高,不管什么時候開始直播,他們立馬就會沖進來看。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  在這一階段,這些熱心且有“遠見”的客戶應該是你想和他們 Engage 的第一批人。他們人數不必多,因為你需要一個個去了解,這些早期客戶會知道你在干什么,并有意愿在你推出產品前就先參與進來。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  第二階段:寬容的客戶vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  產品推出后你將開始銷售,這時有很大幾率你產品仍然粗糙。在這個階段,你的“理想客戶”可能就不是那些有遠見且有意愿一直嘗試你東西的人,而是那些“寬容的人”。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  這些人在技術上有足夠能力來忍受你繁雜的登錄流程、設置管理及產品里其它粗糙部分,更重要的是:他們評估產品的方式——和一個功能全面、但更差的產品比,他們懂得欣賞一個更好、但功能有缺失的產品。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  相比找到完美產品,他們能容忍一段時間里某些功能缺失。而要吸引這樣的客戶,你就要讓你產品路線圖透明。Revue 是個案例,它提供給作者利用電郵發布 Newsletters,他們就有“開放的路線圖”,一個確保客戶寬容的方法在:向他們展示你知道產品缺少什么,并且正努力提高。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  第三階段,病毒式客戶vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  一旦你找到適合市場的產品并希望盡快傳播,也就是第三階段,你將受益于那些可能告訴其他人且自己有影響力的客戶。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  這些人往往不寬容,因為傳播差/錯的東西讓他們擔心自己聲譽受損。以我經驗看,持續(而非短促的)的病毒式傳播只會出現在產品足夠完美、已經能從那些超級忙碌的客戶里得到信任和愛時。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  多數能幫你帶來病毒式傳播的客戶本質上都極為忙碌,這幫人同時如果還有懷疑,就不會幫你去做“推銷”,所以通常我只在團隊準備好時才會去吸引他們(這些人不給你第二次機會)。但是當你對自己產品充滿信心時,你最好的客戶就是這種客戶。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  第四階段,隨時間推移越來越有價值的客戶(LTV)vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  到第四個階段,當你開始規模化并專注收入,你“理想客戶”就是那些“忠誠客戶”,他們會在你產品上花越來越多錢和時間。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  用 LTV(生命周期價值)確定客戶等級有助于你做銷售及給客服代表分配資源,新產品要努力推動 LTV,最好的客戶是那些 LTV 最高的客戶。但這里很多公司都會犯錯:以犧牲新客戶為代價來遷就某類客戶,我認為這里挑戰是:從你“忠誠客戶”里驅動價值,但是同時不要疏遠那些還不是很有價值的客戶。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  第五階段,盈利性客戶vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  對成熟企業,驅動力是利潤,這時你的“理想客戶”是那些需要你最少資源即可吸引并維持的客戶。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  花錢最多且要求最少的客戶會提升你利潤率,這一階段,很多公司不會把注意力放在吸引并服務于新客戶上(這也給新創業公司打開大門,讓他們有機會贏取“價值較低”客戶)。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  等待很重要…以及一個邏輯悖論vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  一個邏輯悖論是:在你開始創業,你必須做很多“不能規模化的事”以測量你價值主張和建立品牌,同時當你開始擴張,你也想要速度很慢。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

640.jpgvdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  請看我上面這張圖:和吸引新客戶比,晚期公司可能更側重提升現有客戶價值,而不是去 Engage 新客戶。在優化“有價值客戶”方面,偉大公司往往會主動“ Fired ”掉一些客戶(或故意停止吸引低利潤客戶),目的是優化盈利能力,并為最好客戶提供更高水平的服務。尤其在服務相關行業,這點尤為重要。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  但邏輯悖論也就在這里:短期看,這明智,長期看,事情卻可能相反,因為那些“低價值的新客戶”可能跑到你閃亮的新對手那里去。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  所以關于創業的所有問題其實就兩個:“耐心”和“速度”——你想盡可能快建立產品,但是請不要在你已理解公司數據,并搞清自己內心最想解決的是哪個問題(世界上有如此多問題)前;你想盡可能快發布產品,但是請不要在你已確定產品值得去在公關和營銷方面燒錢前;以及,你想找到所有你能找到的用戶或客戶,但是請不要在你已經確定你留得住他們之前。vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

  (注:“用戶”和“客戶”是有區別的哈,發現很多人都沒搞清楚這個問題)vdr客商網-商會、協會、校友會、俱樂部資源整合社交平臺

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文章來源:硅發布 [責任編輯:YANG]
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